Построение, развитие и управление дилерской сетью.

["Оптимизация каналов сбыта" <discorara@xxxxxxx>]

*6 - 7*


* сентярбряг. Москва ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ*



*Промокод: 498Тренинг для: *коммерческих директоров, директоров по продажам
и маркетингу, руководителей
отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей
компаний.

*Занятие проводится* c 10:00 до 17:30

*Место проведения**:* м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, Б.Ц. "Виктория
Плаза".

*Информация и регистрация:* 8  код города Москва  (4 9 5)  тел:  725 - 04 -
48  (многоканальный)


*Цель тренинга:* обучить участников методам развития региональных продаж и
инструментам
развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

*По окончании тренинга участники смогут:*
 - Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
 - Анализировать потенциал регионов.
 - Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
 - Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
 - Выводить новые продукты через дистрибуторов.
 - Управлять лояльностью дистрибуторов.
 - Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.





*Программа:*

*1. Система продаж через дистрибуторов.*
Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети. Особенности
построение
системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
Как разрешать
конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых
продаж.
*2. Анализ потенциала региона.*
Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации
экономического спада.
Походы к сегментации торговых партнеров. Как составить паспорт города и
региона. Какие
способы использовать для сбора информации в регионе. Анализ каналов сбыта в
регионе и
работы дистрибутора.
*3. Привлечение новых дистрибуторов.*
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации
экономического
спада. Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? "Калькулятор"
доходности
дистрибутора - как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества
с Вашей
компанией. Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей
экономической
ситуации. Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы
региональных
менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании. Варианты
маркетинговой
поддержки акций на каждом этапе взаимодействия. Как использовать
"бизнес-план входа" для
работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
*4. Развитие существующих дистрибуторов.*
Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля
производителя,
связи, каналы сбыта и т.д. Этапы развития продаж дистрибутора. Что нужно
дистрибутору от
производителя на различных этапах? Как сместить акцент в продажах при
широком ассортименте
именно на продукцию компании. Как планировать развитие дистрибутора и
расширение
представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией. Методика "FLV" для
оценки
существующих торговых посредников. Как выводить новые продукты через
дистрибутора:
планирование и разработка программы выведения в текущей экономической
ситуации. Каким
образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора
с учетом
различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых
продуктов и т.д.).
Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации
экономического спада. Что
делать с ушедшими дистрибуторами.
*5. Управление лояльностью дистрибуторов.*
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании. Учет
потребностей
дистрибутора при разработке программ. Результативность и получение обратной
связи от
программ. Дистанционный контроль внедрения программ.
*6. Ведение переговоров с дистрибуторами.*
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей
экономической
ситуации. Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в
ассортимент
партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей,
"дебиторка", возвраты,
невыполнение планов продаж и т.д. Какие стратегии ведения переговоров можно
использовать с
дистрибуторами. Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о
ситуации,
диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов
аргументации и
сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
Типовые
возражения в переговорах и способы их преодоления. Методы завершения
переговоров и
достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

*Стоимость участия:* 22 800 рублей.
*Скидки (от 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.)*
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.
Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.